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In Be'er Scheva entwickelt sich ein Tech-Park mit vielen Start-ups (Foto: Michael Sömmer)
In Be'er Scheva entwickelt sich ein Tech-Park mit vielen Start-ups (Foto: Michael Sömmer)

IT-Sicherheitslösungen für vernetzte Industrieanlagen stammen oft aus Israel. Ehemalige Cyberprofis einer Spezialeinheit der Armee werden dort zu Start-up-Gründern. Dreh- und Angelpunkt der israelischen Cyberszene ist die Wüstenstadt Be'er Scheva. Dort trafen wir Gründer und Risikokapitalgeber.

Investieren in Weltmarktführer: Yoav Tzruya von Jerusalem Venture Partners

Yoav Tzruya ist General Partner bei JVP und hat die Cyber Labs in Be'er Scheva mit aufgebaut (Foto: PR)
Yoav Tzruya ist General Partner bei JVP und hat die Cyber Labs in Be'er Scheva mit aufgebaut (Foto: PR)

Für den israelischen Risikokapitalgeber Jerusalem Venture Partners (JVP) sucht Yoav Tzruya weltweit nach geeigneten Gründern und Ideen. Ein Fokus liegt für ihn auf Cyber-Start-ups. Im Gespräch erklärt er, was ein vielversprechendes Start-up ausmacht, wie JVP mit dem Inkubator Cyber Labs in Be'er Scheva Gründer unterstützt und warum ein schneller Exit nicht immer das Ziel sein sollte.

JVP hat bisher in 120 Unternehmen investiert. Welche Strategie verfolgen Sie dabei?

Yoav Tzruya: Wir investieren in Start-ups aus verschiedenen Bereichen, darunter Cloud Computing, Künstliche Intelligenz, Cybersecurity und Finanzdienstleistungen und in allen Phasen der Unternehmensentwicklung. Dabei gehen wir sehr pragmatisch vor, investieren nur, wenn wir davon ausgehen, dass wir ein Unternehmen in einer bestimmten Kategorie zum globalen Marktführer machen können. Das Start-up braucht also ein Managementteam, das dafür bereit ist.


In welche Phase der Unternehmensentwicklung investieren Sie vom Volumen her mehr?

Yoav Tzruya: Eine durchschnittliche Investition in der Frühphase eines Start-ups beträgt ungefähr 1,5 Millionen US-Dollar. Unsere Investitionen in späteren Entwicklungsphasen betragen bis zu 50 Millionen US-Dollar. Etwa die Hälfte unseres Portfolios sind ganz junge Start-ups. Vom Investitionsvolumen her teilt es sich eher in 20 Prozent in der Frühphase und 80 Prozent in späteren Phasen auf.


Wie groß ist der Anteil an israelischen Start-ups in Ihrem Portfolio?

Yoav Tzruya: Auf unserer Suche nach potenziell globalen Marktführern fließen rund 85 Prozent unserer Investitionen nach Israel und 15 Prozent in andere Länder. Denn außerhalb Israels ist es schwieriger, potenzielle Marktführer zu finden. Viele europäische Start-ups entwickeln sich in ihrem lokalen beziehungsweise nationalen Markt. Irgendwann müssen sie entscheiden, ob sie einen Investor ins Unternehmen holen, um weiter zu wachsen. Dabei müssen sie dann natürlich einen Teil der Kontrolle über ihr Unternehmen abgeben. Viele Gründer entscheiden sich dann für die kleinere Chance auf dem lokalen Markt, was auch in vielen Fällen Sinn macht. Aber natürlich finden wir auch europäische oder amerikanische Start-ups, die mit uns wachsen wollen. Zum Beispiel haben wir das schwedische Unternehmen Qlicktec global entwickelt und 2010 an die Börse gebracht.


Und da israelische Unternehmen von vorneherein auf den Weltmarkt ausgerichtet sind, haben sie dieses Problem der Schwelle zwischen nationalem und globalem Markt nicht?

Yoav Tzruya: Genau. Wir haben hier nicht die Option lokal zu wachsen, weil wir keinen großen nationalen Markt haben. Deshalb müssen wir von Tag eins an global denken. Und wenn Sie sich israelische Unternehmen anschauen, gibt es ein paar interessante Aspekte. Sie sind zum Beispiel technologieorientierter. Und wir haben hier viele Menschen die bereits zum zweiten, dritten oder vierten Mal gründen. Sie wissen, wie man bestimmte Fehler vermeidet, wie man gute Managementteams bildet, Produkte entwickelt und strategische Partnerschaften eingeht. Deshalb haben viele Start-ups eine gewisse Reife.


„Wir haben in Israel viele Menschen die bereits zum zweiten, dritten oder vierten Mal gründen.
Deshalb haben viele Start-ups eine gewisse Reife."


Und was sind Ihrer Meinung nach die Faktoren, die ein Start-up erfolgreich machen?
Yoav Tzruya:
Ich denke, da gibt es keine genaue Formel. Aber es ist immer eine Kombination aus drei Hauptfaktoren. Marktchancen, Produkt und Team. Man braucht ein großartiges Team. Von dessen Fähigkeiten hängt es ab, ob man seine Marktchancen nutzen kann. Wie anpassungsfähig sind die Leute, wenn sich etwas im Markt verändert? Denn der Markt wird sich verändern und man muss umdenken. Ist das Team dafür flexibel genug? Ist es umsetzungsorientiert und kann einen gefassten Plan auch durchziehen? Kennt das Team seine Limits? Sind einzelne Mitglieder beispielsweise gewillt, zur Seite zu treten und andere ins Boot zu holen, die eine bestimmte Aufgabe besser erledigen können? Diese Aspekte spielen eine wichtige Rolle.


Kommen wir auf die Rolle von JVP in der israelischen Cyber-Szene und speziell in Be’er Scheva zu sprechen. Sie unterstützen junge Unternehmen nicht nur finanziell, sondern auch organisatorisch. Wie wichtig ist dieses Mentoring?
Yoav Tzruya:
Seit 2012 haben wir ungefähr 40 Prozent unserer Investitionen in Cybersecurity-Unternehmen getätigt. Wir glauben nicht, dass der finanzielle Aspekt allein ausreicht. Alle jungen Unternehmen profitieren von unserer Management-Unterstützung und den Büroräumen, die wir zu Verfügung stellen. Denn so können sie sich voll darauf konzentrieren, ihr Produkt zu entwickeln und an den Markt bringen. Und bei uns stehen sie in Sachen Marketing und Business Development im Mittelpunkt, was aus meiner Sicht noch wichtiger ist.


Welche Rolle spielt dabei das JVP Center of Excellence, die sogenannten Cyber Labs, in Be’er Scheva?
Yoav Tzruya:
In unserem Center of Excellence verkürzen Cyber-Start-ups die Zeit, bis sie ihr Produkt an den Markt bringen können, dramatisch. Sie bekommen über uns Zugang zu ersten Kunden, entwickeln ihre Vertriebskanäle. Wenn diese Unternehmen kreuz und quer über Israel verteilt wären, hätten sie es viel schwerer, wichtige Entscheidungsträger auf sich aufmerksam zu machen.


Und wie viele Jahre verbringt ein Start-up im Durchschnitt in den Cyber Labs?
Yoav Tzruya:
In unseren Büroräumen bleibt ein junges Unternehmen mindestens ein Jahr. Und dann stellt sich die Frage, ob die Gründer den Unternehmenssitz oder nur einzelne Funktionen an einen anderen Standort verlagern. Normalerweise müssen Funktionen wie Vertrieb und Marketing im Zielmarkt sein. Wenn dieser in den USA liegt, dann wandern diese Unternehmensteile wahrscheinlich dorthin ab. Das Forschungs- und Entwicklungszentrum bleibt aber meistens hier in Be’er Scheva. So ist es zum Beispiel beim von uns geförderten Start-up Morphisec.


Und als einziger Frühphasen-Inkubator für Cybersecurity und Big Data mit Regierungsunterstützung können Sie Start-ups zusätzliche Mittel bieten?
Yoav Tzruya:
Ja. Es gibt ein Programm der israelischen Innovationsbehörde. Gründer, die in unseren Cyber Labs angesiedelt sind, bekommen von der Regierung ein risikofreies Darlehen über 600.000 US-Dollar. Das Geld müssen sie nur zurückzahlen, wenn sich ihr Unternehmen erfolgreich entwickelt. JVP agiert als eine Art Filter. Wir wählen junge Unternehmen in den Bereichen Cybersecurity und Künstliche Intelligenz aus und die Regierung vergibt dann die Darlehen. Im Bereich Cyber sind wir der einzige Inkubator mit diesem System, was uns natürlich einen Vorteil verschafft. Start-ups kommen zu uns, weil sie das Geld der Regierung erhalten wollen.


„Jährlich schauen wir uns um die 1200 Unternehmen an. Am Ende investieren wir in acht.“


Also müssen Sie gar nicht mehr nach Innovationen suchen, die kommen einfach zu Ihnen?
Yoav Tzruya:
Doch natürlich müssen wir noch aktiv sein und den Markt scannen. Jährlich schauen wir uns um die 1200 Unternehmen an. Am Ende investieren wir in acht. Aber es ist sehr wichtig, dass wir die 1200 gesehen haben, denn dann wissen wir, welche Innovationen im Markt sind, welche Chancen vorhanden sind und welche Probleme die Gründer mit ihren Produkten angehen wollen. Und das ist unglaublich wichtig für unsere Zusammenarbeit mit strategischen Partnern wie Alibaba, General Electric, Siemens oder Cisco.


Wie sehen diese strategischen Partnerschaften konkret aus? Was bietet JVP internationalen Unternehmen in Be’er Scheva?
Yoav Tzruya:
Die jungen Unternehmen in Be’er Scheva sind Teil des Cyber-Ökosystems. Multinationale Konzerne wie Alibaba interessieren sich für viele verschiedene Bereiche. Von E-Commerce über Logistik bis hin zu Künstlicher Intelligenz oder Virtual Reality. Eine Partnerschaft mit JVP dient ihnen und uns zum Informationsaustausch. Wir versorgen die internationalen Player mit innovativen Ideen und umgekehrt liefern sie uns einen Einblick in die Bedürfnisse des Marktes. Mit diesen Impulsen können wir die passenden Start-ups im israelischen Markt finden. Später investieren viele unserer strategischen Partner in Start-ups und akquirieren sie teilweise. Mittlerweile eröffnen multinationale Unternehmen auch ihre eigenen Forschungs- und Entwicklungszentren hier vor Ort, rund um Technologien, in die wir auch involviert sind.


Und wie erfolgreich sind die Investitionen in Cyber-Unternehmen für JVP, abgesehen von einem großen Exit wie dem Verkauf von CyActive an PayPal 2015?
Yoav Tzruya:
Um das zu beantworten muss ich etwas weiter ausholen. Was man nicht vergessen darf ist, dass Cybersecurity bis vor ein paar Jahren kein wirklich erfolgreiches Geschäft war. Denn für viele Organisationen spielten Investitionen in Cybersecurity keine große Rolle, da man damit noch keinen Wettbewerbsvorteil erzielen konnte. Attacken waren seltener, mobile Geräte, Cloud-Services oder das Internet der Dinge gab es noch nicht. All das hat sich mittlerweile geändert. International haben sich die Investitionen in Cyber in diesem Jahrzehnt extrem gesteigert. Wir haben zwar schon früher Cyber-Unternehmen aufgebaut, aber seit 2012 unsere Investitionen verdoppelt. Deshalb sind viele unserer Investments noch in einer frühen Phase. Ein Unternehmen zum Marktführer in seiner Kategorie zu entwickeln dauert einige Jahre. Wir wollen nicht einfach nur den Exit erreichen, wir wollen, dass unsere Unternehmen wirklich erfolgreich sind. Die Entwicklung von CyberArk hat beispielsweise 13 Jahre gedauert, bis der Exit kam. Und damit haben wir den höchsten Return on Investment aller Zeiten erzielt. Auch der Verkauf von CyActive an PayPal war ein großer Erfolg für uns. Und unsere Start-ups profitieren in der Zwischenzeit von unseren strategischen Partnerschaften. Morphisec arbeitet zum Beispiel mit der Deutschen Telekom, General Electric und Cisco zusammen. Ihre Erträge entwickeln sich dadurch schnell und sie sind auf dem besten Wege, ein globaler Marktführer in ihrem Bereich zu werden. Das ist mindestens so spannend wie ein schneller Exit.



„Wir wollen nicht einfach nur den Exit erreichen, wir wollen, dass unsere Unternehmen wirklich erfolgreich sind.“


Trotzdem wird Israel oft als Exit Nation bezeichnet. Was ist da Ihrer Meinung nach dran?
Yoav Tzruya:
Das stimmt. Empirisch gesehen haben wir hier viele frühe Exits. Ein wichtiger Faktor, der es vielen israelischen Start-ups nicht erlaubt, sich vollständig zu entwickeln ist die Struktur der Investorenbasis. Wenn man in der Frühphase einen Investor hat, dem ein fünf- bis sechsfacher Return on Investment ausreicht, aber der nicht die Kraft und die Investitionssummen hat, um das Start-up zum Marktführer weiterzuentwickeln, dann verkaufen viele Gründer ihr Unternehmen zu einem frühen Zeitpunkt. Davon profitieren eher die Käufer als die Gründer und ihre Investoren.


Und die Käufer sind oft multinationale Unternehmen?
Yoav Tzruya:
Richtig. Wenn wir aber ein potenziell bedeutendes Unternehmen in unserem Portfolio haben, dann verdoppeln wir unsere Investitionen und kaufen die Anteile unserer Co-Investoren auf. So stellen wir sicher, dass das Start-up weiterwachsen kann. CyberArk hätte 2001 für 110 Millionen US-Dollar verkauft werden können. Da hätten wir und die anderen Investoren das Fünffache unseres Investments rausholen können. Wir haben unseren Co-Investoren Anteile im Wert von 40 Millionen US-Dollar abgekauft. Als wir CyberArk später an die Börse gebracht haben, lag unser Return beim 13-fachen unseres Investments. Wir sind also in der Lage, das volle Potenzial eines jungen Unternehmens zu entwickeln und profitieren davon. Diese Denkweise findet sich leider noch nicht bei vielen israelischen Investoren.


Sehen Sie da einen Wandel in der Mentalität der Investoren in den vergangenen Jahren?
Yoav Tzruya:
Ich denke, dass die Menschen langsam realisieren, dass sie ihre Prioritäten ändern sollen. Aber Investoren stehen vor einem Dilemma, wenn sie das Fünffache von ihrem Investment nehmen können oder ihr Investment für das 40-fache riskieren. Da muss man genau wissen, welches Start-up dieses Risiko wert ist und welches nicht. Man braucht ein anderes Wissen, wenn man den Unternehmensumsatz von 30 auf 300 Millionen US-Dollar entwickeln will als wenn man von null auf 30 Millionen US-Dollar Umsatz kommen will.


Eine weitere Kritik an frühen Exits ist, dass zwar die Gründer an sich Gewinn machen, aber die Gesellschaft als Ganzes weniger profitiert, da die Jobs dann nicht in Israel sondern woanders entstehen. Wie sehen Sie das?
Yoav Tzruya:
Das sehen wir bei JVP etwas anders. Wir glauben nicht, dass Jobs und Steuereinnahmen durch Exits verloren gehen. Nehmen Sie das Beispiel CyActive. Nachdem das Unternehmen von PayPal gekauft wurde, hat es sich in seiner Größe verdreifacht. Das Forschungs- und Entwicklungscenter von PayPal hier in Be’er Scheva hat neue Jobs geschaffen. Ein anderes Beispiel: Wir haben das Unternehmen XtremIO für etwa 430 Millionen US-Dollar an Dell EMC verkauft. Zu diesem Zeitpunkt hatte das Start-up noch keine Einnahmen. Aber seitdem sind die Produkte von XtremIO ein zentraler Bestandteil im Produktportfolio von Dell. Pro Quartal generieren sie im Vertrieb über eine Milliarde US-Dollar. Es entstehen also Jobs in Israel, Steuern werden hier bezahlt. Das hätte XtremIO als eigenständiges Unternehmen vermutlich nicht geschafft. Man muss also viele Faktoren abwägen. Einfach zu sagen, dass Unternehmens-Verkäufe schlecht sind für Israel halte ich für eine engstirnige und naive Perspektive.


„Dadurch, dass in Be'er Scheva multinationale Unternehmen vor Ort sind und etwa die Universität weiter wächst werden in den kommenden zehn Jahren schätzungsweise um die 35.000 neue Arbeitsplätze entstehen.
Das ist eine riesige wirtschaftliche Chance für die Stadt und die Region insgesamt.“


Kommen wir noch einmal auf die Center of Excellence zurück, die Sie in Be’er Scheva und in Jerusalem betreiben. Wie haben die sich entwickelt?

Yoav Tzruya: Wir sind sehr zufrieden mit der Performance unserer Exzellenzcenter, sie generieren großartige Erträge. Und in Be’er Scheva profitieren nicht nur wir mit unseren Cyber Labs. Dadurch, dass dort multinationale Unternehmen vor Ort sind und etwa die Universität weiter wächst werden in den kommenden zehn Jahren schätzungsweise um die 35.000 neue Arbeitsplätze entstehen. Das ist eine riesige wirtschaftliche Chance für die Stadt und die Region insgesamt.


Und etwas ähnliches können Sie sich auch an anderen Standorten vorstellen?

Yoav Tzruya: Ja, das Modell lässt sich übertragen. Wir werden versuchen an anderer Stelle einige wichtige Institutionen und multinationale Akteure zusammenzubringen, um den Wettbewerbsvorteil einer Region zu nutzen. Zurzeit schauen wir uns zwei Standorte in Europa und einen dritten in einer anderen Region an, um unser Modell dort zu kopieren.


Das Interview führte Anke Ralle


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